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La rivendita è l'unico incasso del salone che non occupa la poltrona: non richiede tempo in più, solo una conversazione fatta bene. Eppure in molti saloni resta una piccola voce in fondo al riepilogo. Quasi sempre non è un problema di prodotti, ma di abitudini.
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Prima misurala
Prendi tutti e due i numeri senza IVA, dallo stesso mese. Accanto a questa percentuale guarda anche altri due numeri che dicono molto di più:
- quante clienti escono con almeno un prodotto su tutte quelle passate nel mese;
- la rivendita per collaboratore: quasi sempre scopri che una o due persone vendono e le altre no.
Il confronto più utile è con te stessa, mese dopo mese. Le medie che circolano cambiano troppo da salone a salone per essere un riferimento affidabile.
Dove si inceppa
La cliente non compra quasi mai perché il prodotto le viene proposto alla cassa. Compra perché durante il servizio ha capito a cosa le serve. Se in poltrona nessuno ha parlato di come tiene i capelli a casa, alla cassa la proposta suona come una vendita. Ed è lì che il team si blocca: nessuno vuole sembrare insistente.
Cosa fare in poltrona
- Fai una domanda, non una proposta. “Come li lavi a casa? Cosa usi?” apre la conversazione senza vendere niente.
- Usa il prodotto davanti a lei e dille perché lo stai usando. Il lavaggio e la piega sono la dimostrazione migliore che hai.
- Collega il prodotto al risultato del servizio: “il colore che abbiamo fatto oggi dura di più se a casa usi uno shampoo delicato”. È un consiglio tecnico, non una vendita.
Cosa fare alla cassa
- Tieni pochi prodotti esposti, ben visibili e cambiali spesso: una parete piena di flaconi tutti uguali non la guarda nessuno.
- Riprendi quello che è stato detto in poltrona: “ti preparo quello di cui parlavamo?”. Se la cliente dice no, finisce lì.
Cosa fare con il team
- Rendi visibile il numero: ognuno deve sapere quante delle sue clienti sono uscite con un prodotto. Senza numero, ognuno pensa di farlo già.
- Un obiettivo piccolo e raggiungibile, per esempio una cliente in più al giorno che esce con un prodotto. Vedi la guida su obiettivi e premi per il team.
- Fai provare i prodotti a chi li deve consigliare. Nessuno consiglia con convinzione una cosa che non ha mai usato.
Il controllo che manca quasi sempre
Guarda anche il margine dei prodotti che vendi: costo d'acquisto contro prezzo di vendita, senza IVA. Spingere un prodotto che ti lascia poco margine fa crescere la percentuale di rivendita ma non il guadagno. E controlla quelli fermi in magazzino da mesi: sono soldi immobilizzati.
Domande frequenti
Il tasso di rivendita si calcola con o senza IVA?
Senza, sia le vendite di prodotti sia il fatturato totale. L'importante è usare sempre lo stesso metodo, così il confronto tra un mese e l'altro è corretto.
Qual è una buona percentuale di rivendita?
Dipende molto dal tipo di salone, dalla clientela e dai prodotti che tratti. Il riferimento più affidabile è il tuo andamento: se la percentuale sale mese dopo mese, stai lavorando bene.
Come faccio a proporre i prodotti senza sembrare insistente?
Parti da una domanda su come la cliente tiene i capelli a casa e collega il prodotto al risultato del servizio appena fatto. Se il consiglio nasce in poltrona, alla cassa non serve convincere nessuno.
Conviene dare un premio sulla rivendita al team?
Spesso sì, se l'obiettivo è chiaro e raggiungibile e il numero è visibile a tutti. Come inserirlo in busta paga va verificato con il consulente del lavoro.
Questi conti te li fa il portale
“i numeri del mio salone” legge il riepilogo che esporti dal gestionale e ti restituisce il mese già calcolato e spiegato, con le cose da fare. Senza trascrivere niente.