La fiche media è il numero che ti dice quanto lascia in cassa, in media, ogni persona che passa dalla tua poltrona. È il valore più citato nei saloni e anche il più sbagliato: capita spessissimo che due persone dello stesso salone, guardando lo stesso mese, tirino fuori due cifre diverse.
Qui trovi come si calcola, dove prendere i due numeri nel riepilogo del tuo gestionale e cosa la fa salire davvero.
La formula
Due numeri, e sta tutto lì. Il problema è capire quali due numeri.
L’errore più comune: passaggi e clienti non sono la stessa cosa
- Passaggi: quante volte la cassa ha battuto uno scontrino. Se Maria viene tre volte in un mese, sono tre passaggi.
- Clienti: quante persone diverse sono entrate. Maria, anche venendo tre volte, resta una cliente.
Se dividi il fatturato per i clienti invece che per i passaggi ottieni un numero più alto, e sembra che tu stia andando meglio di quanto vai davvero. È esattamente il motivo per cui la fiche “non torna” tra chi la calcola in un modo e chi nell’altro.
La regola è semplice: la fiche media si calcola sui passaggi. Il fatturato diviso i clienti unici è un altro dato — dice quanto vale una cliente nel mese — ed è utile anche quello, ma ha un altro nome e va guardato a parte.
Dove trovi i due numeri nel riepilogo del gestionale
Ogni gestionale li chiama a modo suo, ma nei riepiloghi mensili la sostanza è sempre questa.
Il fatturato
Sta nella sezione dei totali, di solito come “Totale Generale” o “Totale incassato”. Occhio a un dettaglio che sfugge quasi a tutti: diversi gestionali includono nel totale anche le ricariche delle tessere prepagate e i pacchetti venduti. Quei soldi sono entrati in cassa davvero, ma non corrispondono a servizi erogati in quel mese: se li lasci dentro, la fiche si gonfia e il mese dopo, quando le clienti scalano il credito senza pagare, sembra che tu sia crollato.
I passaggi
A volte c’è una tabella dedicata (“Passaggi cassa”). Quando non c’è — e capita spesso — il numero equivalente è quanti documenti commerciali hai emesso nel mese, che trovi nella sezione documenti del riepilogo. Ricordati di sottrarre quelli annullati.
Con cosa confrontarla
Qui va detta una cosa impopolare: il confronto che conta di più è con te stesso.
Le medie di settore circolano parecchio, ma cambiano moltissimo in base alla zona, al listino, al tipo di servizi che fai e persino a come il tuo gestionale conta i passaggi. La stessa fiche può essere ottima in un posto e mediocre in un altro, e su questo si discute all’infinito senza cavare un ragno dal buco.
Quello che invece nessuno può contestarti è il tuo storico: la tua fiche di questo mese contro la tua di tre mesi fa, e contro lo stesso mese dell’anno scorso. Se sale mentre i passaggi restano stabili, stai lavorando meglio sulle stesse persone. Se sale perché i passaggi sono crollati, non è una buona notizia: stai perdendo clientela e ti è rimasta quella che spende di più.
Guarda sempre fiche e passaggi insieme. Presi da soli, si raccontano male.
Come si alza, senza toccare il listino
Aumentare i prezzi è la strada più ovvia, ed è anche quella che puoi percorrere una volta l’anno. Nel frattempo la fiche si muove così:
- Il servizio in più, al momento giusto. Non “vuole anche la piega?” alla cassa, ma il trattamento che serve a quel capello, proposto mentre lo stai toccando.
- La rivendita. Un prodotto venduto entra nella stessa fiche. Nella maggior parte dei saloni è la voce che pesa molto meno di quanto potrebbe.
- Meno passaggi “secchi”. Se una fetta grossa dei tuoi scontrini è un servizio singolo, sono quelli a tenerti bassa la media, non le clienti buone.
- Il listino spiegato. Tante clienti non comprano il servizio in più semplicemente perché non sanno che esiste.
Ogni quanto guardarla
Una volta al mese, a mese chiuso, sempre calcolata allo stesso modo — altrimenti confronti mele con pere. Il valore assoluto conta meno della direzione: tre mesi di fila in salita valgono più di un mese ottimo capitato per caso.
Domande frequenti
Fiche media e scontrino medio sono la stessa cosa?
Nel parlare comune sì, si usano come sinonimi e indicano quanto vale in media un passaggio. L’importante è che, quando li confronti nel tempo, siano sempre calcolati nello stesso modo: stesso fatturato di partenza e stesso conteggio dei passaggi.
Devo includere la rivendita dei prodotti nel calcolo?
Sì, se vuoi la fiche complessiva: la cliente che esce con uno shampoo ha lasciato in cassa anche quello. È utile però calcolarla anche senza prodotti, perché così vedi separatamente quanto vale il lavoro sulla poltrona e quanto pesa la rivendita.
E le ricariche delle tessere prepagate?
Meglio tenerle fuori dal calcolo della fiche. Sono incassi anticipati, non servizi fatti in quel mese: se li includi il mese della ricarica sembra ottimo e quelli dopo sembrano disastrosi, mentre il lavoro è stato lo stesso.
Quanti mesi servono per capire se sto migliorando?
Almeno tre. Un mese singolo risente troppo delle feste, delle ferie e del meteo: la tendenza si legge solo su una fila di mesi messi in ordine.
La fiche è scesa ma il fatturato è salito: è un problema?
Non necessariamente. Vuol dire che sono entrate più persone spendendo un po’ meno a testa: il salone ha lavorato di più. Diventa un problema se la discesa continua per mesi, perché a quel punto stai riempiendo le poltrone con servizi sempre meno redditizi.
Questi conti te li fa il portale
“i numeri del mio salone” legge il riepilogo che esporti dal gestionale e ti restituisce il mese già calcolato e spiegato, con le cose da fare. Senza trascrivere niente.