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Il riepilogo del gestionale è pieno di numeri, e proprio per questo spesso non lo guarda nessuno. Per capire com'è andato il mese ne bastano sette. Presi da soli dicono poco; letti insieme raccontano cosa è successo e cosa fare.
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1. Incasso del mese
Il punto di partenza, senza IVA. Confrontalo con lo stesso mese dell'anno prima, non con il mese precedente: agosto contro luglio non dice niente, agosto contro agosto sì.
2. Fiche media
Quanto vale in media ogni passaggio: incasso diviso passaggi. Se sale, ogni cliente lascia di più. C'è una guida dedicata su come calcolarla senza errori.
3. Passaggi
Quante volte la cassa ha battuto uno scontrino. L'incasso è sempre passaggi per fiche media: quando l'incasso cambia, questi due numeri ti dicono se è cambiato il numero di persone o quanto spende ognuna.
4. Clienti nuove
Quante persone sono entrate per la prima volta. Dice se il salone si fa conoscere: passaparola, social, vetrina.
5. Clienti perse
Quante clienti abituali non si sono più viste. È il numero più ignorato e il più importante: se le perse sono tante quanto le nuove, il salone non cresce. Vedi la guida sulle clienti che non tornano.
6. Rivendita
La percentuale dell'incasso che arriva dai prodotti. È l'incasso che non occupa la poltrona.
7. Costi e margine
Quanto hai speso nel mese e quanto resta. Il margine è la differenza tra incasso e costi, divisa per l'incasso. È il numero che dice se tutto il lavoro del mese ha portato a casa qualcosa.
Come leggerli insieme
- Incasso su, fiche giù, passaggi su: è entrata più gente spendendo meno a testa. Bene se è un mese di promozioni, da tenere d'occhio se continua.
- Incasso giù, passaggi giù, perse su: stai perdendo clienti. La priorità è richiamare le dormienti.
- Incasso su, margine giù: lavori di più ma guadagni meno. Guarda i costi variabili e i prezzi dei servizi più fatti.
- Tutto fermo, rivendita su: hai trovato una leva che non richiede poltrone in più. Insisti.
Una regola per tutti i numeri
Guarda la tendenza, non il singolo mese. Tre mesi di fila nella stessa direzione sono un segnale; un mese da solo può essere colpa del meteo, delle ferie o di un ponte.
Domande frequenti
Devo confrontare il mese con quello precedente o con l'anno prima?
Con lo stesso mese dell'anno prima: i saloni hanno una stagionalità forte e il confronto con il mese precedente spesso inganna.
Qual è il numero più importante?
Presi da soli, nessuno. Se devi sceglierne uno da non ignorare mai, sono le clienti perse: è il segnale che arriva prima di un calo dell'incasso.
Quanto tempo serve per controllarli?
Se i numeri sono già pronti, pochi minuti. Il tempo si perde a ricavarli dal riepilogo del gestionale e a metterli in fila mese per mese.
I numeri vanno guardati con l'IVA o senza?
Senza IVA, sempre. Così incasso, costi e margine sono confrontabili tra loro e con quello che vede il commercialista.
Questi conti te li fa il portale
“i numeri del mio salone” legge il riepilogo che esporti dal gestionale e ti restituisce il mese già calcolato e spiegato, con le cose da fare. Senza trascrivere niente.