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Un sistema di premi funziona quando ognuno sa cosa deve fare, a che punto è e quanto prende se ci arriva. Fallisce quasi sempre per gli stessi motivi: obiettivi troppo alti, troppo vaghi o comunicati a fine mese, quando ormai non si può più fare niente.
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Pochi obiettivi, chiari
Due o tre al massimo. Più obiettivi ci sono, meno se ne ricorda qualcuno. I più usati nei saloni:
- rivendita: un incasso di prodotti nel mese, o un numero di clienti che escono con un prodotto;
- servizi tecnici: colore e trattamenti, che di solito rendono di più;
- clienti che riprenotano prima di uscire.
Accanto agli obiettivi individuali, uno di squadra (per esempio l'incasso del salone) evita che ognuno pensi solo alle proprie clienti.
Realistici: partire dallo storico
L'obiettivo giusto è un po' sopra quello che la persona ha già fatto, non un numero preso dal nulla. Guarda gli ultimi mesi, considera il periodo (dicembre non è febbraio) e chiedi un passo in più, non un salto. Un obiettivo che nessuno raggiunge non motiva: scoraggia.
Visibili durante il mese
Il premio funziona se a metà mese ognuno sa a che punto è. Un aggiornamento settimanale, anche solo un foglio appeso in laboratorio, cambia il comportamento molto più di un calcolo fatto il 31.
Come calcolare il premio
- Una cifra fissa al raggiungimento è la formula più semplice da capire.
- Una percentuale su quello che supera l'obiettivo premia chi va oltre, ma va spiegata bene.
- Il premio deve essere sostenibile: pagalo con una parte del margine in più che l'obiettivo raggiunto porta al salone, non con quello che c'era già.
Come inserire il premio in busta paga, e con quali costi per il salone, va verificato con il consulente del lavoro.
Gli errori che lo fanno fallire
- Cambiare le regole a metà mese. Si perde la fiducia, e non torna.
- Obiettivi uguali per tutti, a prescindere da ore e anzianità.
- Premiare solo il fatturato: spinge a prendere più clienti possibile, anche a scapito della qualità e della rivendita.
- Dimenticarsi di pagare puntuali. Un premio promesso e pagato in ritardo vale meno di nessun premio.
Domande frequenti
Quanti obiettivi dare a ogni collaboratore?
Due o tre al massimo, più uno di squadra. Con troppi obiettivi nessuno sa su cosa concentrarsi.
Come scelgo un obiettivo realistico?
Parti da quello che la persona ha fatto negli ultimi mesi, tieni conto del periodo dell'anno e chiedi un passo in più, non un salto.
Meglio un premio fisso o una percentuale?
Il premio fisso è più facile da capire e da comunicare. La percentuale sull'eccedenza premia chi va oltre l'obiettivo. Spesso funziona un fisso al raggiungimento più una piccola parte variabile.
Come si mette il premio in busta paga?
Dipende dal contratto e dalla forma scelta: va verificato con il consulente del lavoro, che ti dice anche quanto costa davvero al salone.
Questi conti te li fa il portale
“i numeri del mio salone” legge il riepilogo che esporti dal gestionale e ti restituisce il mese già calcolato e spiegato, con le cose da fare. Senza trascrivere niente.